La reprise d’entreprise est statistiquement moins risquée que la création d’entreprise. 

En effet la société a déjà passé les premières années les plus difficiles et a une certaine notoriété sur son marché et quelques clients importants.

La rencontre entre vendeur et acheteur

Recherche d'opportunités 

Une fois le projet de reprise « cadré » il convient d’explorer toutes les bonnes pistes pour chercher les opportunités et obtenir des dossiers à étudier.

La difficulté de cette phase tient à la relative désorganisation du domaine de la reprise d’entreprise. Associations, cabinets de courtage, capitaux risqueurs cohabitent dans un milieu où l’information circule très rapidement. 
Les sources sont multiples et les interlocuteurs divers. 

Il est ainsi important de se « faire la main » sur au moins trois cas d’intérêt mineur avant de passer aux dossiers intéressant vraiment le futur repreneur.

Nous vous conseillons deux sources potentielles d'opportunités, toutes deux de grande qualité, tant pour leur éclairage apporté que pour le large panel d’entreprises à reprendre : 

Motivation du vendeur

La négociation entre vendeur et acheteur est une phase difficile par nature. Elle se déroulera d’autant mieux que vous pourrez identifier les réelles motivations du vendeur. Vous pourrez ainsi identifier les éléments et concessions ayant à ses yeux plus de valeur et progresser vers un « deal » gagnant-gagnant.

Exemple de négociation 

M. Pierre a fondé en 1982 une agence de communication aujourd’hui en vogue. 
Il en détient 60 % du capital. Les parts des deux autres co-fondateurs, représentant 40% du capital, ont été récemment rachetées à 50 € la part par M. Cash, un financier désireux d’investir dans le secteur mais n’étant pas du métier.

M. Pierre propose ses parts à 120 € unitaire alors que M. Cash ne voit pas pourquoi il paierait 120 €  les parts qui lui manquent alors qu’il a obtenu à 50 € 40% du capital.

La situation parait bloquée lors d’un tête à tête pendant lequel les deux hommes restent sur leurs positions. 
M. Pierre justifie le prix élevé de ses parts par le fait que l’agence est « son bébé », qu’il s’est très fortement investi dans son développement et qu’il est pour lui très difficile de s’en séparer. 
Pour M. Cash, le prix trop élevé des 60% restants pèse sur la rentabilité financière de son investissement. Ne pouvant diriger la société avec 40%, il est prêt à jeter l’éponge et à se retirer.

A ce stade, une analyse montre pourtant que les motivations du vendeur et de l’acheteur ne sont pas incompatibles. 
M. Cash ne souhaite qu’une chose : que l’agence qu’il vient d’acheter prospère tout en en possédant la majorité du capital. N’étant pas du métier il n’a aucunement l’intention de remettre en question l’équipe en place, bien au contraire. 
M. Pierre souhaite que « son bébé » se développe. Il n’a nullement besoin de l’argent que dégagerait la vente de ses actions et ne désire en fait pas se retirer de la gestion de l’agence à laquelle il consacre du temps.

Pourtant, aucun d'eux ne veut céder. Une tierce personne propose alors le schéma suivant :
M. Pierre vend la moitié de ses actions à 50 € l’action. M. Cash devient majoritaire avec 70% , M. Pierre conserve une minorité de blocage.

M. Pierre est engagé comme P-DG de l’agence.

Le "deal" est accepté par les deux parties. M. Cash a finalement investi moins que prévu alors que M. Pierre, qui conserve une minorité de blocage, pourra continuer pleinement à se consacrer à son agence.


On voit donc tout l’intérêt de bien identifier les motivations de l’autre partie.

Ce cas quelque peu « idéal » ne doit pas faire oublier les difficultés d’une négociation. 
On trouvera ci-dessous quelques exemples de motivations du vendeur.

Motivations affichées du cédant

Motivations réelles du cédant